亚马逊的“套路”京东阿里为何学不会？ 

三年前，叮咚买菜副总裁熊卫看到买京东会员送爱奇艺会员，觉得特别诧异。“当时，京东会员比爱奇艺会员售价还低，这么干，以后还有谁买爱奇艺会员？这对爱奇艺就是一个损失。”

如今熊卫已经不这么看了。他负责叮咚买菜的会员工作，目前已经与京东、携程、凯叔讲故事等多家平台达成了联合会员合作。

这几乎已经成为电商行业的通用做法。李梅英是电商会员的老用户，她就发现最近电商推联合会员变得越来越多，“买1得N”的活动不断。算下来，平均20元左右就能拿下一家电商平台全年的会员服务，与过去相比相当于打了1折。

在二手电商交易平台上，三四十元出售京东、唯品会会员的比比皆是。卖家们声称，有专门渠道能拿到货。有买家留下的评论：价格便宜、秒充，已经续费到2030年。

曾定价上百元甚至几百元的电商会员，为何变得越来越便宜？

买1得N，电商会员费低至十几元

今年双11期间，李梅英下的第一单是京东PLUS会员，标价149元一年的会员服务，折后99元，还送30元红包，也就是说消费者只需掏69元。买完会员后，李梅英立即清空了购物车，总花费1500多元，最终节省50元。

“双11买的东西，就快把会员费赚回来了。”李梅英是京东的老会员，之前觉得会费太高，不值，中间断档了一年，这次看到有活动，才再次充值。

图/视觉中国

与李梅英比，田菁菁就精明多了。作为家庭主妇，早就想买唯品会超级VIP会员的她，得精打细算，但199元一年的定价太高，即便是做活动也要129元。犹豫不决的田菁菁最终在微博上发现，有人20元售卖唯品会会员，立即与对方做了交易。

田菁菁发现卖家更精，他买的是总价218元的唯品会“买1得11”联合会员（除唯品会会员，还有腾讯视频等10个平台的会员权益），但自己又不用，一转手还能净赚76元。“腾讯视频年卡80元出，芒果TV年卡47元出，优酷年卡32元出……下面一堆人留言抢着要，全卖出去以后，他能收回294元。”

后来田菁菁研究了一番，发现卖会员的生意还真行。在二手电商交易平台上，有不少人在低价售卖会员，像唯品会、网易严选等年卡会员二三十元，京东、苏宁等年卡会员四五十元。“我看了下，其中有不少是常年售卖的。卖家说有专门的渠道能拿到货。”

AI财经社发现，在二手电商交易平台上，售卖天猫88VIP、京东PLUS、苏宁Super、唯品会超级VIP等电商会员的比比皆是。

作为老用户，李梅英发现电商会员做活动越来越多，打折已成新常态。11月30日，京东PLUS年卡会员优惠后仍是99元，是198元定价的五折；苏宁Super年卡会员定价299元，打完折99元，还送优酷年卡会员；携程会员标价188元，做活动88元；每日优鲜年卡88元，优惠后66元。

这还是单独购买的价格，如果买联合会员更低。李梅英称，现在电商推联合会员变得越来越多，买1得N的活动不断。比如双11期间，苏宁易购Super年卡会员99元，里面有万达电影、苏宁影城、优酷、芒果TV等七大超级生活卡，买电影最低19.9元，还能抢海底捞、云海肴的0元霸王餐。京东买1得10，包括叮咚买菜、美团外卖、滴滴出行、必胜客等会员，限时优惠102元。

错过双11的高露，最近就在Keep上买了联合会员。“售价148元，平均算下来一家21元，里面有我喜欢的腾讯视频、唯品会、酷我、蜻蜓FM等年卡会员。”

AI财经社发现，自2018年7月，京东与爱奇艺推出低至89元的联合会员以来，捆绑销售会员已经成为互联网行业的通用做法，低价并且“买1得N”是两大主要卖点。最近，喜马拉雅发布一个123狂欢节活动，118元买1得10，这个“10”包含唯品会、优酷、叮咚买菜等会员权益。

“我今年还续费了天猫88VIP会员，里面有网易云音乐，有饿了么、优酷等，特别适合我这种吃着外卖听着歌看着电视剧逛淘宝的人。”李梅英如是说。

有流量就值？

从2015年京东推出业内首个电商付费会员算起，中国电商行业在会员付费上已经探索了五年。目前主流电商平台均推出了付费会员，但会员卡的售价却在持续走低。

多位业内人士坦言，促销加“买1得N”等活动的推出，使得中国电商行业会员费整体在往下走。以京东为例，最初会员费是149元，2018年升至299元、折后198元，到今年，活动期间已经降到99元。这一现象在其他电商平台上均有体现，天猫88VIP虽然仍是88元，但今年加入了网易云音乐会员权益等，也算是变相降价。

在消费升级的当下，电商会员的售价却没有立住，而且为什么会越来越便宜？

叮咚买菜副总裁熊卫告诉AI财经社，“我们自己开始做了后，反推京东和爱奇艺的做法，发现因京东便宜就不从爱奇艺买会员的，并不主流。”熊卫发现，购买者此前大多不是爱奇艺用户，但通过这种联合会员的方式，等于为爱奇艺带来了新增量。

目前叮咚买菜已经与京东、携程、凯叔讲故事等多家平台达成了合作。熊卫称，与这些平台合作主要是为了换量，比如说京东给叮咚买菜倒10万会员，叮咚买菜也要给京东倒10万会员，双方的合作主要是基于流量考虑，“行业里联名会员都是用量结算，用现金结算的特别少”。

据熊卫透露，通过换量的方式结算，没有财务方面的压力，也不涉及口径问题，更容易操作。“互联网领域稀缺的不是用户付了多少钱，而是注意力。”叮咚会员的活跃度是普通用户的2.5倍，如果获得一个会员的成本比2.5个新客的成本低，那即便是花钱买也是划算的。更何况换量，还不需要花钱。

“谈的时候，我们一般会预估能要多少量。假如京东给我们倒10万会员需要一周，那我们还可能要还一两个月，直到满10万会员为止。”熊卫说。

北京商业经济学会常务副会长赖阳告诉AI财经社，当前电商均面临着新客增长的瓶颈，热衷促销和“联姻”的背后，就是因为新客增长乏力以及拉新成本高。“该吸收成会员的都吸收的差不多了，剩下的是价格敏感度大的，有活动购买的意愿才会强。”