中小银行新困局：国有大行下沉“挤压”，线上获客高成本“待解”
“竞争正变得越来越激烈。”一位中西部地区城商行小微业务部门主管向记者透露。
具体而言，随着国有大型银行持续推进小微业务客群下沉——将小微企业客群的贷款最低门槛从逾百万降至10-80万元，中小银行日益感受到更严峻的获客竞争压力。
毕竟，原先30-80万元小微客群，恰恰是中小银行小微业务的“主战场”。
“目前，不少小微客户（贷款授信额在10-80万元）都转投国有大型银行，因为国有大型银行能提供相对更低的贷款利率。”他透露。这迫使中小银行正积极研究新的应对策略。
他透露，他所在的中小银行打算双管齐下，以应对国有大型银行的客群下沉挑战，一是尽可能继续降低贷款融资成本，二是借助第三方小微贷款服务机构的科技力量提升金融服务体验。
“在降低贷款利率方面，我们已计划改变原先的担保型联合贷款模式。”他指出。以往中小银行的小微贷款主要采取担保+贷款模式，即银行、担保机构（或信用保证保险服务商）与小微贷款服务机构按2:4:4比例分担小微贷款坏账风险，此举尽管令中小银行贷款坏账压力减少，但小微企业不得不多付一笔担保费，导致综合贷款融资成本增加。如今，随着小微业务风控模型日益成熟，他们已打算“剔除”担保机构，与小微贷款服务机构直接按8:2比例分担小微贷款坏账风险，如此将小微贷款综合融资成本下降约3-4个百分点。
在提升服务体验方面，他们则希望小微贷款服务机构能进一步破解小微贷款申请审批环节的诸多痛点，真正实现小微企业的快速审批与简化操作。
“经过多年实践，我们发现小微企业在贷款申请审批环节仍存在诸多痛点，很多小微企业主与个体户普遍反映在贷款申请过程输入多、等待多、疑问多，导致整个体验不是很好，因此他们希望贷款申请流程能尽可能简单、输入信息少、零等待，甚至实现面对面的沟通答疑。”一位中部省市大型城商行小微产品部负责人告诉记者。
记者注意到，AI机器人的应用，俨然成为他们提升客户体验并应对大型银行客群下沉竞争的新武器。
比如近日多家中小银行正尝试使用平安普惠所推出的“行云”AI智能贷款解决方案。它主要以人工智能为核心，对小微信贷业务流程进行改造，以实现最少零文字输入、全程拟人AI的面对面服务体验。
平安普惠创新管理部总经理阮蓉向本报记者透露，“行云”系统主要应用了真人AI影像技术以提供全程“面对面”服务，且实现7*24小时AI客服智能引导，从而主动实时识别客户疑虑、解答客户疑问，全程无断点申请，将接近真人的AI专业服务应用于小微企业借款申请审批各个流程。
“针对以往小微企业贷款申请存在的输入多痛点，我们通过光学字符识别、ASR自动语音识别、NLP智能语义理解、电子签章等金融技术，将传统借款流程超过300个文本输入直接降至0。”她表示。 围绕小微企业普遍反映的借款流程“等待多”问题，拟人AI与小微企业主在沟通时，后台系统则迅速离直连外部财务、行业、经营数据，实现了最高100万额度无感授信；
此外，相比传统模式下小微企业主在提供基本资料信息后经历漫长的申批结果等待，“行云”系统则在AI机器人与小微企业主完成基本信息交流后，由后台系统快速引进客户关系网络、AI相面、微表情、黑背景识别、黑声纹等审批黑科技，从而达到实时放贷审批，边问边审的无感风控效果。
阮蓉透露，通过一段时间的测试，他们发现“行云”智能贷款解决方案已基本实现小微贷款审批、放款的无缝衔接，减少约47%业务断点，有效避免客户脱落同时，令小微客户借款申请流程平均耗时降低44%，节省了客户不少操作时间。
“由于AI机器人与客户实现了面对面沟通与实时答疑，小微企业的贷款相关异议咨询（主要是围绕贷款合同条款存在不同理解所引发的借款纠纷）下降约50%。”她进一步指出。目前平安普惠与约50家金融机构、逾200家其他机构开展协同合作，争取将行云AI智能贷款解决方案打造成赋能小微信贷服务生态圈的新基建。
上述中部省市大型城商行小微产品部负责人向记者坦言，随着AI机器人应用令小微金融服务体验持续提升，的确让他们更有底气与大型银行围绕长尾小微客群（授信额度在10-80万元）开展正面竞争。但他们还发现，当前中小银行要赢得这场竞争，还面临一大新挑战，就是线上获客引流成本持续走高。
“过去一年半以来，我们的小微企业线上获客成本大概上升约2-3倍，导致我们小微贷款业务的刚性成本居高不下，很难给出国有大型银行更具竞争力的贷款利率。”他指出。有时为了将贷款利率略低于国有大型银行，中小银行内部只能牺牲一部分贷存利差收益，但此举导致小微贷款业务的风险收益显得不匹配。
更重要的是，他们也发现国有大型银行也在积极引入极速风控、AI机器人“面审”等黑科技，令中小银行渴望的“体验优势”不复存在。
“因此我们计划进一步扎根线下业务，一方面降低小微获客成本，引导小微贷款融资成本趋降；另一方面则更能发挥中小银行在当地的网点优势，提供面对面的综合金融服务。”前述中西部地区城商行小微业务部门主管透露。因此他所在的中小银行打算分成两步走，一是凭借现有的线下网点优势，在与小微企业主初步沟通时采集尽可能全面的企业经营信息，为贷款快速审批做铺垫，二是引入AI机器人等技术实现“面对面”的远程在线贷款申请审批，进一步加快贷款操作效率。
在他看来，这令中小银行有机会获取国有大型银行尚未覆盖的众多长尾小微客户。他们近期调研发现，尽管国有大型银行积极下沉小微客群，但他们仍聚焦优质客户，并采取担保+贷款模式控制信贷风险，导致很多长尾小微客户尚未被“覆盖”。中小银行则需抓住机会，既通过大数据风控体系解决长尾小微企业普遍存在的无报表、无信用评级、无抵押等贷款审核痛点，又凭借AI机器人等智能信贷服务提升这些小微企业的服务体验，从而开辟新的蓝海市场。
据世界银行此前发布的《中小微企业融资缺口》报告显示，仅在2019年，中国小微经营贷款需求超过31万亿元，其中19万亿贷款需求仍未得到有效解决。
