中国建筑装饰协会住宅装饰与零部件行业分会秘书长胡亚南告诉银柿
近日，定制家居企业皮阿诺(002853).SZ）2021年年报和2022年22年一季度报告。业绩数据显示，受恒大违约影响，2021年遭受重大亏损的皮阿诺，2022年一季度收入同比下降。
据同花顺iFinD数据显示，皮阿诺2021年实现营收18年.24亿元，同比增长22亿元.1%，归母净利润损失7%.29亿元，去年同期盈利19亿元.当年计提坏账损失97亿元；.61亿元，大部分与恒大有关。
数据显示，皮阿诺主要从事高端定制橱柜、衣柜、木门及其配套家居产品的研发、设计、生产、销售、安装和售后服务。
根据产品情况，2021年皮阿诺定制橱柜及其配套产品实现收入11.占总收入的644亿元，占总收入的64亿元.收入同比增长133%.3%；定制衣柜及其配套产品实现收入5%.91亿元，同比增长422亿元.98%。从销售模式来看，2021年零售模式和工程模式分别贡献了皮阿诺49.94%和48.与2020年相比，18%的收入略有增加。
据悉，零售和工程模式，即大宗商务，是定制家居企业常见的两种销售模式。大宗商业模式是公司直接或通过工程经销商与全国知名房地产开发商建立合作关系，签订战略集中采购合同，为大型房地产项目提供精装修配套整体橱柜、全屋定制、门墙及配套橱柜等相关定制家居产品的设计、运输、安装和售后服务，经客户验收后确认销售收入。
同行业上市公司规模相对较小的皮阿诺提出了中高端品牌定位，采取了大宗商业模式和零售分销模式的两轮驱动战略。该公司在年度报告中仍对未来的大宗商业表示乐观。
根据皮阿诺的投资者关系活动记录，恒大曾经是皮阿诺在工程业务中的最大客户，但自2021年6月以来，皮阿诺已经停止了与恒大的业务合作，仍在进行的合作基本上是现金现货。
皮阿诺在年报中表示，2021年，公司更加关注优质中央企业、国有企业、优质民营企业等核心房地产开发商，与保利、中海、华润、远洋、龙湖等达成深度战略合作，2021年占工程大宗销售的23%.销售额同比增长535%.48%。
记者注意到，2021年皮阿诺最大客户收入比例有所下降，但前五名客户收入比例没有下降，而是增加了。具体来说，2021年皮阿诺前五名客户总销售额占年销售总额的38%.82%，2020年为34.26%；2021年最大客户销售额占2021年的比例.2020年该指标为233%。.48%。
在同行业上市公司中，尚品宅配(300616).SZ）前五名客户销售额占年销售总额的3.欧派家居(6038331%.SH）为6.金牌柜(603180%).SH）为7.志邦家居(603801).SH）前五名客户销售额占年度销售总额100.17%，我乐家(603326.SH）为11.16%索菲亚(002572.SZ）为17.52%。
为什么2021年大客户风险带来业绩影响的公司客户集中度仍在上升而不是下降？公司未来会采取措施降低客户集中带来的风险吗？记者询问了皮阿诺，截至发布还没有得到回复。
年报显示，皮阿诺围绕中高端品牌建设、渠道建设和组织建设建立了未来发展战略。皮阿诺表示，2021年，除了深化传统经销商渠道外，还开始拓展经销商、房地产包、新零售、设计师等新渠道。
与此同时，皮阿诺还在2022年的商业计划中提到，加强行李和设计师渠道，为中高端品牌护城河奠定良好的基础。年度报告显示，行李模式是基于物业提供的服务平台，根据业主的预算和需求，提供家居软装饰产品全覆盖的一站式采购，实现方便、高效、低成本的运营模式。
设计师渠道是通过与设计师建立资源共享平台，结合设计师作品，更好地满足消费者定制的个性化需求，通过设计师实现公司产品品牌与消费者的深度绑定，从而提高公司的产品销售和品牌知名度。2021年12月，皮阿诺透露，预计未来家居装饰设计师渠道业务将占公司整体销售额的三分之一。
中国建筑装饰协会住宅装饰与零部件行业分会秘书长胡亚南告诉银柿金融记者，设计师渠道是高端定制市场的有效渠道。具体来说，这部分客户会为设计买单，尊重设计师的意见。如果设计师有很强的话语权，他们就有一定的带货能力。目前，这部分客户属于高端客户群体，如别墅。对于一般客户来说，可以选择一家普通的主流家装公司来完成装修。目前，这部分客户选择了更多的装修模式，而设计师在装修模式下带货能力非常有限。设计师的渠道基本上是“半包”业务，即装修公司只负责施工和辅助材料，不负责橱柜、定制等主要材料，所以主要材料的选择，设计师的话语权相对较大。
“从这个逻辑分析来看，皮阿诺一定会瞄准高端市场，所以皮阿诺的产品质量要更好，更个性化，有设计感。”胡亚南进一步指出。
《中国泛家居产业趋势报告》副主编刘洋向银柿财经记者指出，目前定制企业与设计师的合作通常是通过举办活动进行的。设计师会通过活动缩短与设计师的距离，输出自己的品牌价值，将品牌分流给品牌。与定制企业给经销商下任务不同，按量完成。因此，定制企业的销量可能得不到保证。“因此，对于皮阿诺来说，要想让设计师渠道的整体销量达到三分之一，就要看公司如何运营，能否创造出有利于实现业绩目标的结构，这是最大的挑战”刘扬坦言。
在经销商装修方面，具体模式是皮阿诺与全国知名装修公司合作，促进经销商与当地安装企业合作，负责提供定制家居产品的生产、制造、安装和销售支持，安装企业负责提供设计和施工。
事实上，进入“后地产时代”定制家居企业已经开始转型，记者注意到，就整体装修而言，与皮阿诺类似，行业领先的欧派家居等定制家居企业提出加强与安装企业的合作，开发整体装修渠道；另一方面，尚品家居配送表示将从硬安装开始介入，转型整体装修业务。
季报数据显示，2022年一季度，皮阿诺营收约为2022年一季度，.36亿元，同比减少316亿元.84%，归母净利润约1900万元，同比减少46%.87%。皮阿诺解释说，2022年第一季度收入同比下降，2021年上半年受疫情影响积压的家庭消费需求集中释放，2022年第一季度受疫情反复发生，公司大宗工程订单延迟交付，部分城市家具店和终端网点终端零售暂时关闭，渠道承压。
皮阿诺的业务似乎面临着行业环境变化和消费环境变化的挑战。中高端定位的深化和渠道的拓展能否帮助公司零售业务取得突破，合作房地产开发商将更加关注未来大宗业务的增长趋势，记者将继续关注。
